5 Tipps zur Verbesserung der Leistung in kleinen Verkaufsteams

In meiner jahrelangen Erfahrung im Vertrieb und im Vertriebsmanagement habe ich viele kleine und mittlere Vertriebsteams beobachtet. Oft haben sie Schwierigkeiten, ihre Kapazitäten voll auszuschöpfen und ihre Ziele zu erreichen, und dies ist häufig ein Problem des Vertriebsmanagements. Manchmal liegt es daran, dass der CEO oder Geschäftsinhaber de facto der Verkaufsleiter ist und viele Hüte trägt. Sie sind oft einfach zu beschäftigt, um ihr Geschäft zu führen, oder sind zu dünn gestreut. Manchmal sind sie die technischen Experten auf ihrem Gebiet und ihr Fachwissen und ihre Zeit werden genutzt, um Produkte, Systeme oder Dienstleistungen zu verbessern. Dies liegt manchmal daran, dass ein Vertriebsmitarbeiter mit der besten Leistung in eine Vertriebsmanagementfunktion befördert wurde und seine Stärke eher in der Verkaufsführung und der Erzielung von Einnahmen für das Unternehmen als im weitesten Sinne liegt. Im Folgenden finden Sie fünf Maßnahmen, mit denen Sie das Vertriebsmanagement in Ihrem Unternehmen jetzt verbessern können.

1. Planung

Viele Unternehmer haben bestenfalls einen rudimentären Verkaufsplan. Wenn sie eines haben, besteht es oft aus immer höheren Verkaufszielen, ohne zu berücksichtigen, was dieses neue Geschäft antreibt. Wird eine neue Produktlinie hinzugefügt, ein neuer Markt eröffnet oder das Verkaufsteam erweitert? Wird das Unternehmen in der Lage sein, die zusätzlichen Kosten zu tragen, während Märkte geöffnet und neue Vertriebsmitarbeiter geschult werden? Wie viel Risiko wird das Unternehmen tragen? Ein guter, aber einfacher Verkaufsplan berücksichtigt dies. Imbiss: Erstellen Sie einen besseren Verkaufsplan mit konkreten Schritten, um das gewünschte Ziel zu erreichen.

2. Modernisieren

Es gibt viele neue Technologien, die die Interaktion mit potenziellen Kunden erleichtern. Dazu gehören CRM-Systeme, Tools für die Zusammenarbeit, die Cloud, Dialer, E-Mail-Tracking, Interessenten- und Kundeninformationssysteme. Bestehende Systeme werden ständig mit den neuesten Funktionen aktualisiert. Alle sind darauf ausgelegt, mehr Käufer effizienter und effektiver zu erreichen, Informationen zu verbreiten, sie aufzuwärmen und Verkäufe zu tätigen. Mithilfe von Social Media-Plattformen kann ein Unternehmen seine Reichweite kostengünstig erweitern und Ihr Unternehmen für Suchmaschinen wie Google.com sichtbarer machen. Imbiss: Evaluieren Sie regelmäßig neue Technologien, um sicherzustellen, dass Sie bei Bedarf Schritt halten und modernisieren.

3. Schulung

Die Schulung von Verkäufern dient drei Zwecken. Das erste ist, dass es ihnen die Möglichkeit bietet, ihre Fähigkeiten zu verbessern und aufzufrischen. Das zweite ist, dass es sie daran erinnert, dass Leistung wichtig ist und dass die Erwartungen an eine gute Leistung hoch sind. Das dritte ist, dass es die Bereitschaft zeigt, in sie zu investieren, und dass sie Teil des langfristigen Plans für die Organisation sind. Imbiss: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Verkäufern jedes Jahr Schulungen anbieten (eine scharfe Axt schneidet besser als eine langweilige).

4. Lead-Generierung

Alle Unternehmen benötigen Verkäufe und die meisten kleinen und mittleren Unternehmen unterliegen dem Fest- / Hunger-Paradigma. Wenn sie beschäftigt sind, ist das erste, was beiseite geschoben wird, die Suche nach neuen Geschäften. Bis sich das Geschäft verlangsamt. Dann gibt es eine Flut von Verkaufsaktivitäten und bald ist das Geschäft wieder da, wo es sein sollte. Für eine Weile. Die meisten kleinen Unternehmen haben keine Bandbreite, um auf konsistente Weise effektiv zu prospektieren.

Listen sollten sehr zielgerichtet sein und regelmäßig aktualisiert werden. Technologie sollte eingesetzt und ein bewährter Prozess befolgt werden. Die Technologie sollte den Prozess verstärken, anstatt ihn zu beeinträchtigen. Das Top-Management sollte den Einsatz der Technologie und die Verfolgung des Prozesses durchsetzen. Nutzen Sie Social Media und Blogging, um Ihre Reichweite kostengünstig zu vergrößern. Schließlich kann niemand ein Experte für alles sein, also holen Sie sich bei Bedarf Hilfe von den Fachleuten. Imbiss: Machen Sie das Aufsuchen zu einem Teil der Unternehmensroutine und -kultur und wenden Sie sich bei Bedarf an Experten!

5. Messung

Sie bekommen, was Sie messen, ist das alte Sprichwort und es ist meistens wahr. Die Herausforderung besteht darin, dass es dem Top-Management oft schwer fällt, die genauen Aktionen, Aktivitäten und Verhaltensweisen festzulegen, die es zu fördern und zu messen versucht. Hier ist ein praktisches Beispiel. Vielleicht glaubt das Top-Management, dass das Anbieten von kostenlosen Webinaren den Umsatz steigern wird, da es in der Vergangenheit gut funktioniert hat. Ziel ist es daher, gut besuchte Webinare durchzuführen.

Wie werden diese Webinare bei Interessenten und Kunden beworben? Werden einige Wochen vor dem ersten Webinar eine Reihe von E-Mails gesendet? Dann muss eine Interessentenliste mit E-Mail-Adressen gekauft und geladen und eine überzeugende E-Mail-Einladung erstellt werden.

Werden Interessenten über die Webinare angerufen und informiert? Dann sind Telefonnummern erforderlich, ein Skript muss erstellt und eine Person für die Anrufe bestimmt werden. Um die Anrufergebnisse zu verfolgen, sollte ein Aktivitätsbericht erstellt und regelmäßig ausgeführt werden, um die Nachrichten zu testen, sicherzustellen, dass die Anrufe getätigt werden, und um die potenziellen Antworten zu analysieren. Wird der Bericht nach Interessententyp (oder Branche oder Bundesstaat oder Stadt oder Quelle) gruppiert? Dann müssen diese Daten für jeden Interessenten erfasst oder importiert werden.

Schließlich sollten Berichte den Erfolg jedes Webinars messen, damit die Ergebnisse tabellarisch aufgeführt werden können. Es ist wichtig zu messen, wie viele Personen registriert und besucht sind und was mit dem potenziellen Kunden nach Abschluss des Webinars passiert ist, um den ROI zu bestimmen. Imbiss: Erstellen Sie Berichte, in denen Aktionen, Aktivitäten und Verhaltensweisen gemessen werden, die den Verkaufserfolg fördern, führen Sie sie regelmäßig aus und teilen Sie die Ergebnisse.

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